Lo Spin® selling: la ricerca sui comportamenti di vendita e il Ciclo di Ac ...

La scienza applicata alle vendite: quali comportamenti correlano con il successo nelle vendite e come misurarli ed apprenderli? Vedremo assieme come i venditori efficaci si concentrano sul processo d’...

Lo Spin® Selling: Esplorare, identificare e sviluppare

Le esigenze dei clienti non sono tutte uguali: saperle identificare, svilupparle e soprattutto trattarle in modo diverso ha scientificamente una grande correlazione con il successo. I consulenti di ve...

Spin®: l’acronimo per le giuste domande e far emergere le esigenze dei ...

Le domande, quelle che fanno riflettere i nostri clienti e che possono spostare il focus dai suoi problemi di oggi verso le soluzioni di domani, sono la chiave per ricoprire il ruolo chiave di consule...

Lo Spin® Selling: vendere il valore e presentare le soluzioni come benefic ...

Si parla tanto di vendere il valore. Ma cosa vuol dire veramente? Quando il cliente riesce davvero a percepire il valore di quello che gli stiamo proponendo? I dati di ricerca sono molto chiari su que...

A tu per tu con lo stress, tra falsi miti e interpretazioni

Lo stress è interpretazione. Da qui, un webinar che esplora i vissuti di stress mettendo la persona al centro. Attraverso insight e spunti pratici si esplorerà l’argomento per capire come cambiare pro...

Stress a misura di vita: come affrontare lo stress in famiglia e nelle rela ...

Le relazioni sono uno strumento di mitigazione dello stress, ma, allo stesso tempo, possono contribuire a generarlo. Come gestire dunque lo stress relazionale in famiglia e nella propria vita privata?...

Stress a lavoro: quando le richieste superano le risorse a disposizione

Gestire lo stress significa trovare il giusto equilibrio tra richieste e risorse a disposizione. Quali richieste - interne ed esterne - pesano di più? E quali risorse è possibile attivare? Un webinar ...

Antidoti allo stress: allena il tuo benessere psicologico

Un webinar per diventare protagonisti e protagoniste del proprio benessere, attraverso tecniche di allenamento mentale e spunti pratici per gestire lo stress, in tutti i domini di vita....

Cosa significa avere un coaching approach nell’esercizio della Leadership

I leader che si comportano da coach svolgono un ruolo chiave nel facilitare le persone a crescere e raggiungere i loro obiettivi. Ma chi è davvero un leader-coach? Cosa lo distingue da altre figure e ...

Alla base del coaching approach: il Growth Mindset

Un elemento fondativo connesso ad esercitare la leadership attraverso il coaching approach, risulta nella nostra capacità di vedere noi stessi e gli altri come persone in grado di cambiare e migliorar...

Modelli da considerare nell’applicazione di comportamenti da Leader come ...

La messa in pratica del coaching approach da parte dei leader è improvvisazione: essendo un approccio maieutico, richiede infatti di seguire quanto emerge dal proprio interlocutore e, di conseguenza, ...

Gli strumenti: capacità di ascoltare e porre domande

L’esercizio della Leadership basata sul Coaching Approach si declina operativamente nel modo in cui i manager si relazionano con le altre persone all’interno del team. Tale capacità di relazionarsi si...

Il momento della sorpresa

Individueremo quali sono le caratteristiche della sorpresa e come si legano alle aspettative del cliente. Analizzeremo come le aspettative si traducono in emozioni e come queste ultime impattano sulla...

Il racconto sorprendente

Verificheremo come creare e inserire i momenti wow nel racconto per aumentare il valore percepito del prodotto e del brand. Collegare, grazie a esercitazioni pratiche, i momenti wow alla nostra esperi...

Lo storytelling emozionale

Impareremo a identificare caratteristiche, vantaggi e benefici per raccontarli coinvolgendo tutti i sensi del nostro interlocutore. Acquisiremo il metodo della presentazione multisensoriale per far na...

Il check-out

Ci alleneremo su come gettare le basi per stimolare il ritorno del nostro Cliente preparando il checkout durante tutta la cerimonia di vendita. Impareremo a mappare il checkout journey e sorprendere i...

Il ruolo della tecnologia nella creazione di valore

Sempre più spesso nel Marketing si parla dell’importanza della “creazione di valore”. Ma cosa significa questa espressione e qual è l’obiettivo che le aziende perseguono? Le risposte a queste domande ...

Decision Journey: tra experience e tecnologia

Per avere successo sul mercato, è necessario comprendere pienamente le modalità con cui i consumatori ricercano e interagiscono con prodotti e brand. È questo il Customer Decision Journey, ossia un mo...

La tecnologia al servizio del marketing

La diffusione delle tecnologie digitali ha determinato un significativo cambiamento delle strategie di marketing. La tecnologia viene utilizzata per ottimizzare l’offerta, personalizzarla e offrire an...

Data analytics al servizio del marketing

Attualmente, le attività di marketing sono sempre più guidate dall’uso dei dati. Nel corso di questa sessione, ci occuperemo, del valore aggiunto fornito dai Data Analytics. L’obiettivo è quello di sv...

Leggere la complessità organizzativa attraverso l’analisi dei comportame ...

Le scelte che prendiamo contribuiscono a definire la cultura dell’organizzazione, ecco perché è importante comprendere ciò che accade all’interno della propria azienda. In questa sessione, vedremo ins...

Il processo decisionale data Driven

Tratteremo prima i temi dei Big Data, dei Macro-trend e della raccolta di fonti, e illustreremo come l’applicazione di algoritmi supporti la creazione di una strategia decisionale attraverso il suppor...

L’applicazione della AI nei processi decisionali

In questa sessione, discuteremo del processo decisionale Data Driven attraverso l’analisi del flusso dei dati: dall’acquisizione alla decisione strategica. Inoltre, verranno illustrati alcuni metodi d...

Il processo di innovazione data-driven

Il modulo fornirà un’introduzione di carattere strategico sull’innovazione data-driven. Attraverso alcuni esempi, saranno introdotti gli elementi chiave da tenere in considerazione in un processo di i...

VOGLIO: sviluppare visione partendo dalle risorse emozionali nascoste

Comprendere quello che effettivamente vogliamo raggiungere è il primo passo. È necessario saper distinguere tra le numerose possibili attività quelle che per noi rappresentano le attività essenziali p...

POSSO: applicare razionalità e pianificazione delle attività

Verificare se ciò che desideriamo sia fattibile è il secondo passo: è necessario attivare tutti i processi di natura pragmatica che possano confermare la realizzabilità di quanto desiderato ed essere ...

DEVO (1): mettere in campo azioni per avere relazioni efficaci

Se ciò che desideriamo fare è possibile, e lo abbiamo pianificato, allora “dobbiamo” agire, dobbiamo “entrare in campo”. È necessario quindi affrontare gli ostacoli reali, ad esempio, nelle relazioni ...

DEVO (2): come mantentere la focalizzazione

La possibilità di mantenere la focalizzazione dipende dalla capacità di mantenere la determinazione verso ciò che effettivamente vogliamo e, come sopra ricordato, nel saper gestire i conflitti interpe...

L’anello debole della catena difensiva

I sempre più frequenti attacchi informatici, malware o furti di dati, mettono in evidenza quanto sia fragile la sicurezza delle informazioni sia per le piccole imprese quanto per le più grandi. In que...

Nuove vulnerabilità, il fattore umano

Per difendersi è innanzitutto prioritario conoscere il proprio nemico e a tal fine affronteremo le basi conoscitive per distinguere le tipologie di vulnerabilità e le principali minacce come ad esempi...

Le principali minacce che agiscono sul fattore umano

Device, reti, protocolli… Sono molti gli elementi che compongono il perimetro digitale dell’azienda e ognuno di questi può rappresentare un potenziale punto di ingresso per un cyber criminale. Vedremo...

Come aumentare la propria resistenza agli attacchi Cyber

Come anticipato nei precedenti capitoli, i pericoli nel cyber spazio sono vari e differenti, esistono perciò diversi aspetti di cui dipendenti ed organizzazioni devono tener conto, tra questi: Autenti...

COME RICONOSCERE UN PROBLEMA

Come in ogni processo, la chiave del successo sta proprio nelle basi: l’analisi. Il primo passo per costruire una routine di problem solving è soffermarci ad analizzare e definire la natura dell’ostac...

METODOLOGIE PER AFFRONTARLO

Una volta analizzato il problema, come scegliere la corretta metodologia per affrontarlo? In questa sessione, scopriremo come suddividere e stimare i diversi sottoinsiemi che compongono il sistema gen...

STRUMENTI PER RISOLVERLO

Diagramma causa/effetto, brainstorming, matrici logiche, funzione logica e creativa dei due emisferi, pensiero verde e pensiero rosso: questi sono gli strumenti all’interno del nostro kit che imparere...

TRASFORMARE LE IDEE IN SOLUZIONI

E adesso? L’ultimo step del nostro percorso ci porta a trasformare appunto le idee in soluzioni. Scopriremo la matrice delle soluzioni, ma anche i diversi criteri di scelta che dobbiamo considerare e ...

IL PERIMETRO DELLA SOSTENIBILITÀ IN GS1

Obiettivo della giornata è definire il perimetro normativo di riferimento per quanto riguarda l’impatto ambientale e climatico. Al termine della giornata impareremo come agire sul tema sostenibilità n...

GREEN SUPPLY E TRASPORTI

Obiettivo della giornata è approfondire l’impatto climatico del trasporto delle merci. In particolare, al termine della giornata apprenderemo quali sono i fattori influenzanti e le potenziali soluzion...

GREEN SUPPLY E MAGAZZINI

Le stime del World Economic Forum del 2009 indicavano le emissioni degli edifici logistici come l’origine del 11% circa delle emissioni della logistica a livello mondiale. Obiettivo della giornata è ...

Cosa sono le domande strategiche?

Cosa sono le domande strategiche e perché sono differenti dalle altre domande. La “tecnica della domanda” è uno strumento di comunicazione e vendita molto utile che deve essere conosciuto e praticato...

Quando porre domande strategiche

Dopo aver imparato a riconoscere le domande strategiche, è necessario apprendere e riconoscere il momento migliore in fase di presentazione e negoziazione del prodotto/servizio e vendita. In questa se...

Domande tattiche Vs domande strategiche

A questo punto, sembrerà tutto chiaro. Sappiamo cosa chiedere e quando approfittare del momento giusto per farlo. Ma se ci fosse anche un altro tipo di domande a venire in nostro aiuto in questa fase?...

Segui l'esempio

In quest’ultimo appuntamento, saranno discussi case studies reali per approfondire in modo concreto la tecnica e condividere le esperienze. Proseguiremo l’esame dei case studies e ci eserciteremo a po...

LA COLLABORAZIONE E LA FOLLOWERSHIP: SENSO DI APPARTENENZA E OBIETTIVI

In questa sessione vedremo le migliori metodologie inclusive e di collaborazione per sviluppare il senso di appartenenza con i propri colleghi. Impareremo a migliorare la competenza del “fare squadr...

VERSO IL VIRTUAL TEAM: DEFINIZIONE DELLE PROCEDURE

In questa seconda sessione impareremo a integrare la gestione degli obiettivi all’interno dell'Azienda attraverso la definizione e l’attuazione delle procedure operative comuni da seguire all’interno ...

VERSO IL VIRTUAL TEAM: STRUMENTI DI REMOTE COLLABORATION

In quest’ultima sessione daremo spazio alla prospettiva del Virtual Team e ai migliori strumenti di remote collaboration utilizzando gli approcci ed i meeting Agile (Modern Agile e Agile Mindset). I ...

Ridefiniamo Leadership e Innovazione

Leadership e innovazione sono da sempre ricercati come fenomeni eccezionali, quasi straordinari. Condivideremo un significato nuovo dei concetti di leadership e innovazione e li connetteremo ad azioni...

Il concetto di “ambidexterity” nei processi di innovazione

Nei contesti organizzativi, i manager sono sempre alle prese con il dilemma exploration/exploitation, ovvero ricerca del nuovo (innovazione) e valorizzazione dell’esistente (ottimizzazione). Questo di...

Leadership facilitativa e bisogni di innovazione

L’innovazione avviene a partire da un bisogno concreto, tra le persone e nel quotidiano. La leadership fa altrettanto. Attraverso la leadership facilitativa, possiamo attuare un processo semplice eppu...

Facilitare sessioni di innovazione

Attraverso esempi concreti, mostreremo come la leadership facilitativa permette di creare contesti sicuri affinché le persone si sentano in grado di generare soluzioni innovative che rispondono a biso...

Go local: SEO & Google My Business

Primo obiettivo del local marketing: farsi trovare da chi ci cerca sul territorio. Ma non basta una mappa dei negozi sul sito, per essere sicuri che chi cerca su Google trovi proprio noi: serve una st...

Go local: social media

È meglio avere canali social – Facebook, Instagram, TikTok, Twitter, YouTube… – unici per tutta la rete commerciale, o differenziarli per i singoli punti vendita? E poi chi li gestisce, un team centra...

Go local: digital advertising

Generare interesse a livello locale non è solo questione di “qualità” - buona impostazione di schede Google e canali social, buoni contenuti… - ma anche di “quantità”: la comunicazione va sostenuta co...

Le Competenze Trasversali indispensabili per il Manager di oggi

Oggi più di ieri viene chiesto ai Manager di possedere capacità che vanno oltre l’apprendimento scolastico e le conoscenze universitarie. Si parla sempre più spesso di competenze trasversali e di inte...

Consapevolezza e Padronanza di sé

Un buon lavoro sulle competenze trasversali non può prescindere da un iniziale comprensione di te stesso: consapevolezza emotiva, fiducia, adattabilità, gestione del tempo e dello stress sono dunque i...

Relazione come elemento funzionale per la Comunicazione Effiicace

Spesso pensiamo che per comunicare bene sia sufficiente “trasmettere” un messaggio, scordandoci che esiste un aspetto di relazione che è fondamentale e anche un aspetto di coerenza dell’informazione. ...

Leadership e Gestione del Cambiamento

Creatività, progettualità, adattabilità, motivazione e mediazione sono solo alcune delle competenze gestionali del buon Manager che gli permettono, inoltre, di manifestare una leadership efficace. Gra...

SOCIAL NETWORKING: CULTURA DI VENDITA ETICA E DIGITAL SALES TEAM DI SUCCESS ...

La tecnologia ha definito una nuova cultura nelle relazioni commerciali. Un commerciale moderno deve usarla ogni giorno per aumentare la propria efficienza. Il 73% dei venditori che utilizzano il soci...

B2B - BUYER PERSONAS VS AVATAR: PROSPECTING PROFITTEVOLE

Come definire in modo strategico il proprio prospecting per implementare il tasso di chiusura delle trattative commerciali? Il ruolo dei sales è diventato analitico e le interazioni con i prospect son...

B2C E CRM: I MESSAGGI DI VENDITA RISPECCHIANO LA VALUE PROPOSITION AZIENDAL ...

Come si organizza una campagna di inbound marketing efficace e come si ottimizza per raggiungere il pubblico di utenti interessati? Per farlo, è necessario avere disponibile un’offerta di contenuto ut...

LA COMUNICAZIONE ETICA: TRASFORMARE LA TRATTATIVA IN UN MOMENTO DI SCAMBIO

Come definire in modo strategico il proprio prospecting per implementare il tasso di chiusura delle trattative commerciali? Il ruolo dei sales è diventato analitico e le interazioni con i prospect son...

Il processo di generazione di un'idea creativa

La giornata si aprirà con un’analisi dei meccanismi mentali di generazione delle idee. Si proseguirà con una rassegna di falsi miti sulla creatività e su come trasformare i vincoli in trampolini creat...

Come alimentare e facilitare i processi creativi nelle organizzazioni

La creazione di idee di gruppo ed individuali nelle organizzazioni è supportata da disciplina. Gli argomenti verteranno su: strutture di brainstorming e creazione di spazi trasformativi facilitati; il...

L'importanza dell'interazione per stimolare innovazione

L’incontro avrà lo scopo di proporre modelli di processi creativi e l’importanza delle iterazioni. Si effettuerà un passaggio dalla scienza del design verso il design thinking e l’agile implementation...

Cosa c'è di nuovo nell'innovazione? Tipologie a confronto e 3 casi studio

L’ultimo incontro tratterà l’innovazione nei vari comparti del modello organizzativo e metterà a confronto varie tipologie di innovazione: dal prodotto all’esperienza del cliente, passando per i model...

Capire il bilancio d'esercizio: un equilibrio fra un forno e una torta

Dare e avere, attivo e passivo, conto economico e stato patrimoniale… A cosa serve tutta questa complessità? Durante l’incontro andremo a comprendere i meccanismi che stanno alla base degli impianti c...

Cash is king: perchè il flusso di cassa è una grandezza così importante?

Gli anglosassoni amano dire: “Volume is vanity, profit is sanity but cash is reality!” Fare risultati ma non incassarli, investire eccessivamente in scorte e capitale circolante, avere un indebitament...

KPIs: focus su break even point e contribution margin

In azienda sono tantissimi i Key Performance Indicators, ovvero indici sintetici che misurano i risultati raggiunti dall’impresa e da chi opera all’interno della stessa. Fra di essi ne esiste uno, il ...

Quanto e quale debito?

Il debito è una grandezza di formidabile magnitudine in azienda. Esso, ad esempio, rende possibili investimenti che per essere realizzati in autofinanziamento avrebbero richiesto anni. Tuttavia, essen...

LA STRATEGIA DELLA SUPPLY CHAIN IN OTTICA DIGITALE

E’ un’epoca in cui si sta riscoprendo il valore fondamentale delle supply chain: basti pensare a come, durante il COVID, i servizi essenziali hanno retto grazie a quelle supply chain resilienti ed a...

LA GESTIONE DELLA SUPPLY CHAIN IN OTTICA DEMAND DRIVEN

In un mondo VUCA (Volatile-Uncertain-Complex-Ambiguos) i tradizionali sistemi di gestione produttiva e logistica si stanno ormai dimostrando inadeguati. Occorrono nuovi approcci capaci di garantire ...

IL VALORE AGGIUNTO DEI MAGAZZINI

L’esplosione dell’e-commerce, dell’omnichannel e dei servizi ha portato al centro dell’attenzione delle imprese il valore aggiunto che apportano i magazzini, come prerequisito chiave per un servizio a...

MIGLIORARE I PROCESSI DI APPROVVIGIONAMENTO

Gli approvvigionamenti sono un processo decisivo per la competitività aziendale, determinano fortemente la redditività e la soddisfazione del cliente, specie per le aziende distributive e di servizi. ...

LA CONSAPEVOLEZZA: IL MODELLO DI RIFERIMENTO PER LE AZIENDE

Il modello che le principali aziende hanno scelto come riferimento è il “Global Compact”, elaborato dalle Nazioni Unite: parleremo delle conoscenze di base per maturare la necessaria consapevolezza. ...

GLI STRUMENTI: INNOVAZIONE E SOSTENIBILITÀ

“Le imprese devono contribuire attraverso nuovi modelli di business responsabile, investimenti, innovazione, sviluppo tecnologico e attivazione di collaborazioni multi-stakeholder” (Global Compact Net...

LA NORMATIVA: ESG, REPORTING E RATING DI VALUTAZIONE

Le prestazioni Ambientali (E), Sociali (S) e di Governance (G) sono un elemento di valutazione essenziale per gli stakeholders e i mercati economici e finanziari. Un’impresa sostenibile crea valore d...

IL PROGETTO: COME IMPOSTARE UN PIANO DI INTERVENTO AZIENDALE CONCRETO E “ ...

Le aziende hanno un ruolo centrale per l’effettivo raggiungimento dei 17 obiettivi delle Nazioni Unite per il 2030. Parallelamente gli investitori danno sempre maggior valore a informazioni e investim...

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